5 вопросов, которые помогут определить модель продаж в вашей компании

5 вопросов, которые помогут определить модель продаж в вашей компании

В этой статье

Часто бывает, что смотришь на чужой бизнес, и все его ошибки очевидны. Когда пытаешься улучшить что-то у себя, то идей нет. Особенно это касается процесса продаж, который состоит из определенных шагов, каждый из которых надо проходить ежедневно по много раз. От этого взгляд замыливается. Чтобы сдвинуться с мёртвой точки, нужно взглянуть на продажи по-новому. Посмотреть на них как бы сверху, в целом.

В чем разница между моделью продаж и процессом продаж?

Если вы уже продаете, значит у вас есть модель продаж. ​​Это совокупность ответов на вопросы “Кому, что и как вы продаёте?”. Модель продаж определяет из каких этапов состоит процесс продаж. Грубо говоря, процесс продаж это просто последовательность шагов, а модель продаж это то, как вы продаете.

Теперь надо определиться, что определяет ваши продажи больше всего. То, кому вы продаете? То, как вы находите клиентов? Может, состав вашей команды продавцов?

Чаще всего это комбинация разных факторов и идей, но в каждом отделе продаж можно увидеть модель, которая выделяется. Она и является основной.

В работе с юр лицами можно выделить 5 основных моделей продаж:

  • Активные продажи
  • Пассивные продажи
  • Командные продажи
  • Продажи крупным клиентам
  • Повторные продажи

При работе с физ. лицами они также актуальны. Правда, есть ещё транзакционные продажи, когда сделки быстрые и одноразовые, и продажи через партнерские каналы, когда всю работу с клиентом ведет партнер и свои продавцы вообще не нужны.

Если вы сомневаетесь какая модель продаж у вас, вот 5 вопросов, которые помогут вам определиться.

1. Клиенты часто сами связываются с вами?

Если клиенты часто сами находят вас и делают первый шаг, значит, у вас преобладают Пассивные продажи.

При этом заявки от клиентов могут приходить из разных онлайн и офлайн каналов:

  • Сайт – клиент нашел в поиске ваш сайт, изучил ваше предложение, заполнил форму и отправил заявку.
  • Реклама – клиент увидел рекламу, она его заинтересовала и он решил позвонить вам по телефону
  • Рекомендации – знакомый порекомендовал вашу компанию клиенту, когда тот рассказывал о своих сложностях. Клиент решил написать вам письмо.

Такие заявки часто называют лидами. Задача продавца заключается в том, чтобы связаться с лидом, выяснить его потребности и квалифицировать: определить, есть ли шанс на покупку.

Подробнее о пассивных продажах

2. Как часто вы, а не клиент делаете первый шаг?

В активных продажах продавцы сами инициируют первый контакт с клиентом. Холодные звонки, рассылки, исследования соц сетей и посещение профессиональных мероприятий относятся к этому виду продаж. Цель продавца найти потенциального покупателя, связаться с ним и предложить свой продукт.

Часто в активных продажах сотрудники работают по готовым базам клиентов. В них попадают люди и компании, которые потенциально могут быть заинтересованы в покупке. Например, если вы занимаетесь автозапчастями, такая база будет состоят из автовладельцев в вашем городе. Но даже в этом случае продавец сам делает первый шаг: звонит или пишет потенциальному клиенту.

Подробнее об активных продажах

3. Какую долю выручки вы получаете от повторных продаж?

У большинства компаний часть выручки обеспечивают повторные продажи. Когда клиенту нравится товар или услуга, он покупает ее снова. Главное, вовремя напомнить клиенту о себе. Но есть компании, бизнес которых зависит от повторных продаж. Почти всю выручку они получают от своей базы клиентов:

  • Услуги - салоны красоты, тех осмотр и тд.
  • Сервисы - IT сервисы по подписке или бухгалтерия на аутсорсе
  • Регулярные поставки - Компании которые занимаются доставками продуктов в рестораны, кафе и отели.

В этой модели продавцы тратят гораздо больше времени на построение отношений, чем на поиск потенциальных клиентов. Если в вашей стратегии большую роль играет удержание клиентов, скорее всего, вы придерживаетесь модели повторных продаж.

Подробнее о повторных продажах

4. Сколько человек работает над сделкой с вашей стороны?

Исторически продавцы работали по одиночке. Они вели своих клиентов и закрывали индивидуальные планы продаж. Сегодня продавцы часто кооперируются между собой и с другими отделами. Маркетинг и продукты стали сложнее, тяжело быть экспертом во всем. К тому же клиенты стали чаще обращаться в несколько компаний сразу. Это стало просто сделать через сайт или соц. сети. А значит скорость ответа теперь играет большую роль в успехе сделки.

Осталось понять насколько часто ваши продавцы сотрудничают? Только чтобы решить вопрос по сложной сделке или совместная работа является неотъемлемой частью процесса продаж?

Командные продажи – это модель при которой продавец с коллегами или другими сотрудниками объединяют усилия, чтобы закрывать сделки быстрее и эффективнее:

  • Продавцы, которые обсуждают стратегию вместе, основываясь на опыте работы с похожими потенциальными клиентами
  • Продавец, который переводит сделку на профильного специалиста, для выяснения важных деталей технической реализации проекта
  • Начальник отдела, который заметил низкую заинтересованность клиентов и предложил переработать коммерческое предложение с маркетологами

Командная работа подразумевает много общения. В мессенджерах, почте и таблицах данные быстро путаются. Поэтому в этой модели продаж CRM играет особую роль. Продавцы легко ведут много клиентов параллельно: заносят информацию в хронологическом порядке, решают вопросы в реальном времени и двигают сделки по воронке продаж.

Подробнее о командных продажах

5. Сколько людей со стороны клиента влияет на решение о покупке?

В типичной B2B продаже продавец старается выйти на лицо, которое единолично сможет принять решение о покупке. Цель – связаться с ним, рассказать о решении и закрыть сделку. Грубо говоря, все ресурсы направлены на то, чтобы один или два человека сказали “Да”

Но когда на кону большой контракт, стоит постараться повлиять на большее число человек. Для модели продаж крупным клиентам характерны 3 признака:

  • Фокус - продавцы проводят исследование и тщательно выбирают потенциальных клиентов, а не обзванивают в холодную десятки компаний или копаться во входящих заявках.
  • Взаимодействие с группой лиц - продавцы стараются пообщаться со всеми у кого есть влияние в компании, от ассистентов до директоров.
  • Персонализация - в этой модели нет готовых скриптов или автоматических рассылок. Каждое сообщение продумывается отдельно, под конкретного человека. Продавцы проделывают объемное исследование ещё до того, как сделать первый звонок.

Подробнее о продажах крупным клиентам

Если кратко

  1. Клиент сам связывается с вами – это Пассивные продажи.
  2. Вы находите потенциального клиента и первые пишите ему – это Активные продажи.
  3. Вам очень важно удерживать и возвращать клиента – это Повторные продажи.
  4. Несколько сотрудников работают над каждой сделкой – это Командные продажи.
  5. Со стороны клиента надо пообщаться с группой людей – это Продажи крупным клиентам.

Надеюсь мы помогли вам определить свою основную модель продаж. Теперь вы сможете быстрее создать или оптимизировать процессы продаж в вашей компании.

Если ещё остались вопросы, то запишитесь на демонстрацию CRM Пачка. Там мы поможем вам определить вашу модель продаж и бесплатно создадим оптимальную воронку.

Попробуйте Пачку сегодня

Первые 7 дней – бесплатно.
Перестаньте уточнять, вспоминать и искать. Просто работайте в удовольствие.
Попробовать 7 дней бесплатно Записаться на Демо