Как убедить руководство внедрить CRM

Как убедить руководство внедрить CRM

Допустим, вы осознали, что работать в таблицах отдел продаж больше не может. СRМ-система увеличила бы продуктивность и позитивно повлияла бы на результаты. Возможно, на предыдущей работе вы смогли оценить выгоду от такого решения. Или вы просто решили, что компании пора расти и переходить с блокнотов и таблиц в систему, которая поможет автоматизировать некоторые процессы и повысить уровень продаж. Теперь вам нужно убедить в этом руководство.

Вы работаете в отделе продаж, и знаете, как продавать клиентам. Теперь представьте, что вам нужно продать идею внедрения СRМ своему начальству, и действуйте так же, как и с клиентами. Давайте вместе разберём возражения, которые могут возникнуть, а затем найдём аргументы для каждого из них.

Почему руководитель может быть против

Это дорого. «Вы видели цены на все эти навороченные системы? Мы больше денег потратим на внедрение, чем сэкономим». Очень частое и отчасти оправданное суждение. До недавнего времени на рынке существовали только такие системы, при внедрении которых компания вынуждена платить за каждого сотрудника, за каждую интеграцию и за само внедрение системы. Всё это обходится действительно дорого. Точнее, обходилось, пока на рынке не появились доступные решения, которые можно внедрить без помощи интегратора.

Это сложно. «Наши менеджеры далеки от всех этих технологий. Мне и самому, знаете ли, сложно во всём этом разбираться. Давайте просто продавать и не усложнять ничего». Как уже упоминали выше, действительно есть системы, в которых без интеграторов не разобраться. А если вернуться к стоимости их услуг, то опасения руководителя вполне оправданны. Но для небольшой компании с простой структурой нет необходимости выбирать сложные системы.

Это долго. «У нас больше пяти менеджеров, представьте сколько нужно потратить времени, чтобы обучить каждого из них? Лучше мы потратим его на то, что и так умеем — на продажи!». Действительно, всегда проще действовать по знакомому сценарию и делать то, что уже умеем. Вопрос в том, насколько такие действия будут способствовать росту компании, и как быстро они заведут вас в тупик. Важно: не каждая система требует длительного изучения.

Какие аргументы можно привести

Это дорого. Во-первых, есть системы, которые стоят 1950 рублей в месяц. За эту сумму CRM Пачка предлагает:

  • пять воронок продаж;
  • клиентская база;
  • встроенный постановщик задач с возможностью отслеживать их выполнение;
  • неограниченное количество сотрудников и корпоративный мессенджер для рабочего общения;
  • интеграции с другими сервисами;
  • Лучшие практики (настройки, которые помогут работать более продуктивно). Если вы не планируете использовать интеграции и Лучшие практики, то и для вас найдётся выгодный тариф за 750 рублей.

Во-вторых, дороже терять информацию по клиентам, потому что привлечение новых стоит ещё больше. Ведение клиентов в CRM-системе даёт возможность хранить историю взаимодействия с ними в одном месте. Это значит, что вы всегда сможете вернуться к этой информации, и, например, сделать клиентам дополнительное предложение.

Это сложно. Это и правда сложно, но только если вы выбираете нагруженную функциями систему без особых на то причин. Скорее всего в этом случае вы не сможете самостоятельно переложить свои бизнес-процессы на CRM, и вам придётся обращаться за помощью к интеграторам. Выбирайте простую систему, тогда и вы сможете разобраться в ней самостоятельно, и ваши сотрудники освоят её без труда.

Аватар автора цитаты
Николай, предприниматель:
Использование CRM упрощает работу на 100-200%. Если у вас нет CRM-системы – у вас нет бизнеса. В этом случае вы теряете много клиентов. Количество ежедневных заявок бывает разным. В день иногда бывает до 50 заявок, иногда – одна. СRM позволяет не потерять ни одной.

Придумывать методы контроля и мотивации вместо того, чтобы использовать инструмент, который сделает работу менеджеров прозрачной, — тоже сложно. После внедрения CRM вы сможете наблюдать работу сотрудников в режиме онлайн: видеть все изменения в клиентской базе, оценивать, насколько своевременно выполняются задачи. А если подключите телефонию, то и отслеживать качество общения с клиентами тоже станет возможно.

Аватар автора цитаты
Андрей, интернет-маркетолог СКПК «Межрегион-Финанс»:
Самое главное — спокойствие и уверенность самого руководителя компании. Он теперь видит всю картину. Я считаю, что это очень важно, потому что это даёт возможность выбрать правильные шаги для развития бизнеса. И работники, зная, что их контролируют на каждом этапе процесса, более ответственно относятся к своей работе.

Это долго. Вам не придется тратить много времени на внедрение и обучение сотрудников, если вы выберите простую систему. Привычные инструменты — это хорошо, но если вы хотите, чтобы бизнес рос и приносил больше прибыли, нужно принимать решения в пользу автоматизации некоторых процессов.

Аватар автора цитаты
Андрей, интернет-маркетолог СКПК «Межрегион-Финанс»:
В течение тестового периода я изучал Пачку в свободном темпе. Если в совокупности, то на всё изучение и понимание, есть ли там те функции, которые мне нужны, у меня ушло около часа. Всё было понятно. Далее я показал её руководителю, а затем сотрудникам. Для сотрудников я подготовил небольшую инструкцию на первое время, но, насколько я знаю, они её даже особо не использовали.

Сухие расчёты

Мы понимаем все возражения руководства, поэтому чтобы окончательно принять решение, предлагаем вам воспользоваться калькулятором прибыли. Вы можете ввести приблизительные цифры по вашему бизнесу и узнать экономический эффект от внедрения CRM:

Онлайн-калькулятор прибыли

ПараметрЗнчениеЕдиница измерения
Зарплата менеджера в месяцруб
Количество сделок, которые заключает один менеджер в месяцсделок/месяц
Средняя стоимость сделкируб
Количество сотрудников в отделе продажчеловек
Прибыль (без CRM)20000руб
Допустим, что CRM повышает производительность сотрудника на 30%
Стоимость CRM в месяцруб
Прибыль (с CRM)98000руб
Разница78000руб