Как увеличить средний чек: 7 простых способов

Как увеличить средний чек: 7 простых способов

Как повысить прибыль, если стоимость привлечения клиентов постоянно растёт? Можно ли увеличить продажи, не тратя деньги не рекламу? Да, если вы знаете, какой у вас средний чек, и способы его повысить.

Аватар автора цитаты
«Средний чек говорит о том, сколько вы, как компания, получаете денег с одного клиента. Посчитать его очень просто — поделите общий объем продаж на кол-во покупок», — поясняет Галина Мельник, руководитель интернет-магазина Evapolar.

Каждый владелец бизнеса хочет увеличить свою прибыль. Но если вы не знаете сумму своего среднего чека, то не понимаете, сколько (и почему именно такую сумму) готовы потратить ваши клиенты. Однако, вычислив его и оперируя этой цифрой, вы можете попытаться увеличить свой средний чек, а значит и выручку в целом.

Как рассчитать средний чек в торговле

Допустим, в магазине верхней одежды за месяц было продано 30 курток. Из них 15 длинных по 12 тысяч рублей, 5 коротких синих за 6 тысяч рублей и 10 коротких зелёных за 7 тысяч рублей. Как рассчитать средний чек? Пример:

Как рассчитать средний чек в ресторане

Средний чек в ресторане также можно рассчитать способом, описанным выше. Или воспользоваться ещё одним. В каждой категории блюд вычислите среднюю стоимость одной позиции, суммируйте их и разделите на количество блюд. Например, чтобы рассчитать средний чек обеда, посчитайте сумму средней стоимости супа, горячего, десерта и напитка. Полученную сумму разделите на 4. Это число и будет вашим средним чеком.

Как правило, в ресторанах и кафе в средний чек не включают алкогольные напитки, так как цена алкоголя может быть высокой и помешать увидеть реальную картину. Исключения составляют бары, где средний чек составляют именно алкогольные напитки.

Показатель среднего чека характеризует:

-эффективность работы сотрудников;

-динамику изменения выручки в зависимости от времени года, суток или смены продавцов.

Если каждый месяц анализировать показатели среднего чека, то можно увидеть, в какой месяц выручка выше. Так, средний чек в магазине верхней одежды будет выше в весенние, осенние и зимние месяцы из-за востребованности тёплой одежды в холодное время года.

7 способов повысить средний чек

1. Поднять цену

Да, вы не ослышались. Это один из самых простых способов. Если у вас много категорий товаров или услуг, то повышение цены клиенты могут даже не заметить. Периодически продуктовые сети магазинов поднимают цены на тот или иной вид товара. Например, вчера гречка стоила 56 рублей, а завтра — 63 рубля. Как правило, люди не замечают таких незначительных изменений. В редких случаях покупатель отправится в другой магазин, чтобы сравнить цены.

Аватар автора цитаты
Галина Мельник, руководитель интернет-магазина Evapolar:
«Мы не считаем, что это хороший способ, — никогда его не проверяли. Мы придерживаемся логики, что цену всегда менее рискованно опустить. Однако есть интересные способы, которыми пользуются наши конкуренты. Они держат цену ниже рынка, но догоняют её в корзине за счет доставки до покупателя. Включать или не включать доставку — это вопрос региона. В каких-то регионах (например, в Америке) доставка должна быть бесплатной, в Европе обычно платная. Сумма доставки — это хороший маневр для ценообразования, а иногда — для повышения среднего чека»

2. Предложить дополнительный товар

Это один из самых распространённых способов. Главный секрет в том, чтобы предлагать клиентам тот дополнительный товар, который был бы им действительно нужен. Например, строительный магазин «Бауцентр» предлагает приобрести 6 мешков пескобетона и ещё один получить в подарок. Для людей, которые делают ремонт, это может быть полезная покупка.

Скриншот

В кафе или ресторане можно предложить дополнительный ингредиент к блюду или напиток, если клиент заказывает только еду. Также вы можете предлагать клиенту принести напиток сразу. Если официант принесёт напиток до еды, то скорее всего гость выпьет его сразу и закажет ещё один. Эта маленькая хитрость поможет увеличить средний чек на 5-10%.

Аватар автора цитаты
Галина Мельник, руководитель интернет-магазина Evapolar:
«Мы активно пользуемся cross-sell механикой (допродажа к основной покупке). Например, мы сделали покупку сета (девайс+картридж) более выгодной, чем покупку девайса отдельно от картриджа, а добавление картриджа в корзину очень простым и наглядным. Это позволило увеличить наш средний чек на 20%. Кроме того, для увеличения среднего чека мы сделали разные аксессуары к основному продукту, они довольно базовые, и продаем мы их по цене рынка (средняя цена на категорию в Амазоне). Аксессуары мы предлагаем уже в корзине, в итоге, средний чек повысили еще на 10%. Кросселлить можно не только товары, но и услуги. Например, дополнительная гарантия или покупка в кредит за счет процентов. Обычно, это может повысить средний чек примерно на 5%»

3. Шокировать высокими ценами

Возможно, вы обращали внимание в магазинах электроники, что при входе на витрину выставлены дорогие товары. Например, при входе в магазин DNS айпады Apple стоимостью выше 100 тысяч рублей. Это сделано для того, чтобы цены на остальные товары не казались такими уж высокими. Покупатель радуется, что по цене MacBook он может взять другой ноутбук, мышку, колонки, смартфон, и ещё останется на подарок детям (хотя изначально приходил он за одним только ноутбуком). По тому же принципу в магазине мебели на передний план ставят дорогую кровать с мини-баром и т.д.

Скриншот

Ещё один пример: на входе в отдел холодильников в магазине Эльдорадо сначала выставлен самый дорогой холодильник стоимостью 264 990 рублей.

Скриншот

4. Назначить минимальную сумму покупки

Часто этот приём используют интернет-магазины и рестораны. Они считают средний чек, округляют его в большую или меньшую сторону и ставят в качестве минимальной суммы покупки, предлагая услугу бесплатной доставки. Например, неаполитанская пиццерия «Пиццот» предлагает бесплатную доставку при заказе от 500 рублей. При этом средняя стоимость одного блюда в ресторане – 400 рублей. То есть даже при заказе всего двух блюд в доставке средний чек вырастет почти в 2 раза.

Скриншот

Аватар автора цитаты
Галина Мельник, руководитель интернет-магазина Evapolar:
«Мы пробовали предлагать в корзине добрать товаров до определенной суммы, чтобы получить бесплатную доставку. Механика кажется эффективной, но у нас она не сработала. Клиенты только сбивались с толку, особенно, во время промоакций. Покупатели писали с просьбой дать им дополнительную скидку или бесплатную доставку. Мы сочли эту коммуникацию сложной и решили от нее отказаться»

5. Предложить поиграть

Магнит проводит акцию «Поймай их всех». За каждые 250 рублей в чеке можно получить одну наклейку, за каждые 500 рублей в чеке — две наклейки. После того, как покупатель соберёт 20 наклеек, он может получить скидку на покупку игрушки «Миньон». Отличная игра по повышению среднего чека. Если соберёте 20 наклеек, потратите в магазине 5000 рублей, если 50 — 12500 рублей. И даже выложив такую немалую сумму, покупатель получит не игрушку в подарок, а всего лишь скидку. Соберёте 20 наклеек — за игрушку останется доплатить 299 рублей, соберете 50 наклеек — заплатите за игрушку 149 рублей. Кто остался в выигрыше? Правильно, Магнит.

Скриншот

6. Рекламировать товар-локомотив

Как правило, перед праздниками многие продуктовые гипермаркеты размещают рекламу низких цен на продукты для праздничного стола. Люди приезжают в магазин за ними и дополнительно покупают сопутствующие товары стоимостью выше, - средний чек возрастает. Примерами товаров-локомотивов могут быть скидки на продукты на сайте «Магнит».

Скриншот

7. Организовать грамотную выкладку товара

Товар, имеющий высокую или среднюю цену, размещают на уровне глаз, более дешёвый — на полки ниже или выше. Перед кассой размещают дополнительные товары. В магазине обуви — стеллаж с кремами для обуви и шнурками, в магазине продуктов — шоколад, жевательные резинки и мармелад.

Подведём итоги:

Мы перечислили несколько способов увеличения среднего чека: повышение цены, предложение дополнительных товаров, шокирование покупателей, назначение минимальной суммы покупки, игра, реклама товаров-локомотивов и умный мерчендайзинг. Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. Однако какой из них лучше сработает в вашей компании, вы сможете понять только на практике.